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利益モデル考察

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念頭におくべき質問

  • 自社のビジネスはどの利益モデルを使っているか?
  • 競争相手のビジネスはどの利益モデルを使っているか?
  • もっと利益を上げるために、現在の利益モデルを使って新たにできることはないか?
  • まったく新しい収益源をつかむために、新しい利益モデルは使えないか?
  • 自分の仕事はどのように利益と結びついているか?
  • 将来の事業計画は、どのようにして自社に利益をもたらすだろうか?
  • 自社の計画の中に収益性を損なう可能性があり、中止すべきものはないか?
  • 自社は業界のなかで、まったく新しいユニークな利益モデルをつくれないだろうか?

顧客ソリューション利益モデル

【What】顧客ソリューション利益モデルとは何か?

  • 時間とエネルギーを注いで特定の顧客を知り尽くし、特定の顧客向けのソリューションを提供することで利益を上げるモデル。
  • 「顧客を知り尽くす」フェーズでは、コストを度外視する点がポイント。
  • 特定顧客向けのソリューションを提供することで他社との揺るぎない差別化が可能になる。
  • 特定顧客を知り尽くすことで、ソリューションの運用コストを低減させることができる。

【HowMuch】顧客ソリューション利益モデルが利益率に与える影響は?

  • 現在のところ、わからない。保留。

【適用領域】

  • 顧客を知り尽くすことで運用コストを低下させることができるビジネス。
  • 業務システム開発
  • 金融

【適用できない領域】

  • 入札による売買

【情報の偏在との関連】

  • 同業他社が持たない情報を自社が持つことにより、顧客が選択しやすいソリューションを開発できる。
  • 顧客が持たない情報を自社が持つ可能性もある。この場合、顧客の自社に対するロイヤリティを高めることができる。

【自社との関連】

  • 大いに存在する。現在利益の大半を占める部門はこのモデルに忠実に従っており、第一期ソリューションでは赤字を出したものの、第二期/第三期ソリューションであげた黒字は赤字を補ってあまりあるものになっている。ただし、環境の変化により顧客のソリューション選択基準が変化を見せつつあり、この利益モデルは崩れつつある。
  • 他の部門でもこの利益モデルを適用しているが、芳しい成果は出ていない。これはこの利益モデルの欠陥ではなく、その他何らかの要因によって運用コストの低下を達成できていないせいだと考えられる。

【その他所感】

  • この利益モデルを実現するには、初期の莫大なコストに耐えうる資金が必要となる。

製品ピラミッド利益モデル

【What】製品ピラミッド利益モデルとは何か?

  • 同種だが、異なる複数の製品を異なる価格帯に配置することで、低価格帯製品では新規参入の抑止を、高価格帯製品では利益の確保を実現する利益モデル。
  • 顧客側にも、製品側に対応するピラミッド構造が存在する必要がある。

【HowMuch】製品ピラミッド利益モデルが利益率に与える影響は?

  • 現在のところ、わからない。保留。

【適用領域】

  • 顧客側が品質に対して異なる価格感応性を持つ階層構造を形成している領域。
  • 低価格のものでも商品の独自性が薄れない領域。
    • フィギュア
    • ある種のソフトウェア
      • DBMS
      • オフィスソフト
    • 業務システム
    • 楽器(?)
    • 乗用車
    • アメックス
    • 携帯電話

【適用できない領域】

  • 価格感応性の異なる顧客層が存在しない領域。
  • 同種の製品では付加価値をつけづらい領域。
  • 日常雑貨(一部例外を除く)
  • 清涼飲料水
  • 情報
  • 書籍

【情報の偏在との関連】

  • 現在のところ、不明。

【自社との関連】

  • 高品質でかつ高価格のシステムのみを提供するのではなく、低価格で低品質のシステムを提供するメニューを持つことで、競合企業の市場参入を防ぐ戦略が必要だと思われる。
  • システム開発の場合、どこで利益を確保するのかが重要になる。高品質、高価格のシステムを作っても、品質に比例して原価が高騰すれば、高価格帯商品は利益確保にむすびつかない。
  • 製品システム(ピラミッド)内に顧客を囲い込むことで、顧客から余分な利益を得ることができる可能性がある。この場合やはり、利益を得るのは高価格帯からとなるであろう(低価格帯の価格をあげると、ファイアウォールとして機能しなくなるため)。
  • 早急に着手すべき利益モデルであると感じる。
  • 高価格帯と低価格帯の品質差をどう表示し、伝えるか。また、どう保証するかが重要。
    • SLA
    • 納期
  • 低価格製品の前提条件も確立しておく必要がある。(要件の確定具合など)

【その他所感】

  • 一度確立できれば強力きわまりない利益モデル。

マルチコンポーネント利益モデル

【What】マルチコンポーネント利益モデルとは何か?

  • 同じ製品を異なる状況で販売する。
  • 製品顧客は状況によって幅広い価格感応性を示すため、あますところなく需要を拾うことができる。
  • 価格反応性の異なる状況を明確に識別して状況に応じた販売方法を取ることで、隠れた需要をカバーできる。

【HowMuch】マルチコンポーネント利益モデルが利益率に与える影響は?

  • 現在のところ、わからない。保留。

【適用領域】

  • 清涼飲料水
  • 書籍(日本では…?)
  • ホテル
  • ファーストフード
  • インターネット接続サービス
  • 映像産業
  • ソフトウェア
    • ミドルウェア(開発用と商用)

【適用できない領域】

  • 状況に応じた価格の変動が受け入れられにくい製品
  • 特定の状況でしか使われないような製品
    • 業務システム
    • 人形

【情報の偏在との関連】

  • 競合他社に比べ、価格反応性が異なる状況が存在することを知っている。

【自社との関連】

  • あまり高くない。ASP等のサービスを提供する際には一考の余地がある。

【その他所感】

  • 特になし。

スイッチボード利益モデル

【What】スイッチボード利益モデルとは何か?

  • 個別サプライヤーが提供するサービスを組み合わせ、顧客が望むパッケージを提供し、エージェントとして利益を得るモデル。この考えでは、営業力や人脈、資金力または資本の回転率が必要となる。
  • サプライヤーのうち一定数(およそ15%~20%)以上をおさえると、顧客はこのスイッチボードを選択せざるを得なくなっていく。同時に、サプライヤーはこのスイッチボードに参加した方が得だと考えるようになる。

【HowMuch】スイッチボード利益モデルが利益率に与える影響は?

  • 50~80%程度では…?保留。

【適用領域】

  • 商品を単独で販売するにはリスクが大きすぎるもの。価格が大きくなりすぎるとか、期間がかかりすぎるとか。
  • パッケージを構成する要素が多数かつ複雑で、まとめあげる費用が高いもの。つまり、パッケージ化に専門知識とコストがかかるもの。
    • コンピュータシステム
    • 建築
    • 俳優のエージェント
    • 電化製品

【適用できない領域】

  • 衣料
  • 弁護士/税理士などの専門職

【情報の偏在との関連】

  • エージェントが、統合するための情報を集約して保持している。

【自社との関連】

  • 大いに関係がある。自社のコアビジネスはまさにスイッチボード利益モデルである。ハードウェア/ミドルウェア/アプリケーション/ネットワーク/保守運用等のサービスを組み合わせ、コンピュータシステムとしてパッケージ化し、顧客に販売している。
  • 優秀なサプライヤーやプレイヤーの囲い込みが重要となることがわかる。有力ハード/ソフトウェアメーカーとのアライアンス(もしくは独占契約)や、著名なサービスとの連携が有用。より多数である方が良い。
  • ハードであれミドルであれソフトハウスであれ独占契約を結ぶのは難しく、自社もそこまでの契約は結べていない。ただし、各種サービスの質は常にチェックし、入れ替える必要があるだろう。ミドルで独占契約を狙うのであれば、オープンソースソフトウェアを対象にすることで可能性が向上するかもしれない。
  • 自社は依頼せざるを得ないSIerの立場から少しずつ転落しつつある。これは、スイッチボードが機能しなくなりつつあるというよりは、社会環境の変化によるものが大きい。

【その他所感】

  • ほとんどの製品に暗黙的に適用されているモデル。サプライヤーの数が少なく、独占契約が可能な場合にはすさまじい威力を発揮する。


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